Pengurus Jualan Equipment Sales. teknik jualan yang berkesan

Jualan barangan dan perkhidmatan - asas perniagaan. Dari saat apabila manusia diserahkan kepada penempatan kewangan mula membentuk tanda-tanda awal pengurusan dalam jualan. kecekapan perdagangan langsung memberi kesan kepada kesejahteraan kewangan syarikat moden. pertukaran rasmi barangan atau perkhidmatan dengan bayaran yang tidak cukup - dalam keadaan persaingan yang semakin meningkat hanya satu yang menjual banyak sebilangan besar pelanggan. Terpulang kepada jawatan pengurus bergantung kepada petunjuk ini, dan ini adalah disebabkan oleh kepentingan profesional jualan.

Tanggungjawab pengurus

Ia akan kelihatan seolah-olah satu-satunya perkara yang diperlukan daripada pengurus - adalah untuk menawarkan produk, dan kemudian perniagaan pelanggan. Atau dia membeli atau enggan. Tetapi dengan pendekatan acuh tak acuh kepada bakal pembeli dan risiko syarikat yang kekal daripada kerja - penonton adalah rendah memeluk syarikat pesaing, di mana teknik jualan orang jualan menguasai lebih mendalam dan bekerja dengan lebih cekap. Oleh itu, pelbagai tanggungjawab pengurus jualan termasuk pelbagai keseluruhan tugas, termasuk:

• jualan langsung, laporan pengurusan, dan perundingan.
• Peningkatan dalam jumlah jualan.
• Membina dan mengekalkan hubungan dengan utama asas pelanggan.
• carian biasa dan "verbovanie" pelanggan baru.

Sebagai alat pengurus rundingan menyebut bernilai, bekerja dengan pangkalan data, menerima panggilan, dan sebagainya .. Di samping itu, dalam senarai tugas mungkin termasuk kawalan stok yang dipanggil dengan kawasan jualan.

Pengurus halangan

Untuk memahami semua nuansa bekerja dengan pelanggan dan bahawa, sebenarnya, dikira dengan pengurus jualan kejuruteraan jualan, perlu menentukan intipati kerja-kerja profil pakar. Tidak seperti usaha pengurusan pelaksana konvensional memberi tumpuan kepada tempat "rawatan" pelanggan. Hakikat bahawa a priori, tidak setiap syarikat atau pengguna swasta yang sanggup menghabiskan masa mereka untuk pengiklanan. Satu kerja dalam jangka masa panjang adalah pengiklanan produk atau perkhidmatan. Oleh itu, terdapat kesukaran dalam pengedaran barangan, dan mesti mengatasi jurujual itu. Berunding dengan pelanggan, walaupun keengganan jelas mereka untuk menggunakan perkhidmatan syarikat, mungkin masa ini penting dalam kerja-kerja pengurus. Dan untuk membantu dalam kes ini datang satu set keseluruhan teknik yang bertujuan untuk meningkatkan jualan.

Teknik jualan aktif

Terdapat banyak nasihat dan tips dari pakar-pakar dalam pelbagai bidang, yang merupakan pengurus jualan. Ini adalah teknik psikologi bertujuan untuk mencapai matlamat utama - untuk memujuk pelanggan bahawa ia adalah benar-benar perlu untuk produk atau perkhidmatan yang dicadangkan. Taktik jualan yang paling berkesan membolehkan prosedur pengiklanan dari semua pihak - dalam kes ini salah satu yang paling penting adalah pandangan dari sudut pembeli pandangan. Bahawa pada hakikatnya dia memerlukan? Sebagai contoh, peranti digital pengurus jualan selepas panggilan awal tidak akan menawarkan peranti yang pelanggan tidak berorientasikan asalnya.

Peraturan kompleks AIDA

sistem AIDA adalah yang paling tepat dan ringkas menyampaikan prinsip-prinsip yang dapat dijadikan asas mana-mana teknik untuk meningkatkan jualan. Ia boleh ditafsirkan seperti berikut:

• Perhatian - menangkap perhatian. Betul dirumuskan ayat pertama akan menarik pelanggan, tidak pada mulanya terletak di perbincangan mengenai cadangan itu.
• Menarik - mencetuskan faedah. Untuk ini teknik pengurus Sales memperuntukkan rayuan terus kepada aktiviti-aktiviti syarikat memperolehi dan membandingkannya dengan keperluan produk yang dijual.
• Desire - menyebabkan keinginan. Perhatikan bagaimana pelanggan boleh meningkatkan prestasi syarikat itu, jika ia memutuskan untuk mengambil kesempatan daripada produk yang ditawarkan.
• Tindakan - untuk membawa pelanggan ke dalam tindakan. Tanda-tanda awal bahawa pelanggan tidak melawan untuk membincangkan lebih mendalam, tidak boleh kekal tanpa perhatian pengurus sudah. Ia harus menyediakan semua kenalan dan syarat-syarat untuk rundingan lanjut.

memanggil sejuk

Salah satu instrumen yang dilampirkan satu set teknik tersebut. Ia adalah yang paling biasa dalam syarikat-syarikat besar, melaksanakan produk mahal dalam jumlah yang besar. Sebagai contoh, panggilan dengan pengurus jualan berjalan sejuk jentera pembinaan, yang menelefon rakan kongsi yang berpotensi. Membuat panggilan, pakar hendaklah berpandukan semata-mata oleh niat yang baik hati, memahami keperluan penerima, dan juga supaya disediakan bagi keengganan untuk berkomunikasi. Panggilan ini adalah yang paling biasa "senjata" pengurus dan memerlukan banyak tenaga. Untuk membuat 20-30 panggilan sehari memerlukan latihan awal yang baik dan, sudah tentu, kemahiran komunikasi dengan pengetahuan teknik jualan.

Teknologi bekerja dengan kegagalan

Kebanyakan pengurus cuba untuk menawarkan perkhidmatan atau produk menghadapi penafian - dalam satu bentuk atau yang lain, ia menunjukkan keengganan untuk bekerjasama dengan vendor. Cara utama untuk memperbaiki keadaan adalah salah satu teknik yang dipanggil aikido lisan. Sebagai ilustrasi teknik ini boleh menyebabkan kes di mana seorang pengurus jualan peralatan rumah menawarkan peti sejuk dan keengganan mereka untuk memenuhi disebabkan oleh hakikat bahawa pelanggan sudah mempunyai model yang baik. Pakar, seterusnya, mengambil kedudukan teman bicara itu, menyatakan bahawa salinan kedua tidak adalah peralatan yang murah, pasti menjadi berlebihan.

Perlu diingat bahawa ini adalah helah, kesan yang bertujuan untuk melegakan tekanan - ia seolah-olah pelanggan, pengurus datang ke kedudukannya dan menyedari ketidaksesuaian pembelian. jurang ini mewujudkan penting, apa dapatkan pengurus profesional - kredibiliti penjual, yang sedang mengalami, pembeli adalah lebih mudah untuk pujukan lembut.

Kemudian, dalam kes terdapat frasa lain - berkata, peralatan yang dicadangkan boleh didapati dalam bentuk tunggal, seperti orang lain telah diperoleh pengguna yang menghargai peti sejuk berfungsi dan kualiti secara keseluruhan. Sudah tentu, 100 peratus tidak ada jaminan bahawa pelanggan pasti "menggigit" dan akan menjadi model, tetapi teknik jualan orang jualan purata membolehkan satu daripada 10 keadaan seperti ini, sekurang-kurangnya separuh membawa kepada hasil yang berjaya.

kemahiran pengurusan asas

Sekarang anda boleh menyentuh sifat-sifat peribadi pengurus jualan dan latihan. Pakar yang kerja yang berkaitan dengan pelaksanaan produk dan pembekalan perkhidmatan harus dapat mencari bahasa yang sama dengan kategori orang yang berbeza. Ini adalah sebahagian besarnya ditentukan oleh kualiti individu - .. ucapan Cekap, asalnya sebuah pendidikan yang baik, daya tarikan peribadi, dan sebagainya dan juga latihan penting dan khusus yang akan memberi wawasan tentang bagaimana teknik kerja-kerja pada dasarnya, jualan yang berkesan dalam arah tertentu. Sebaliknya, kepakaran seperti "Pengiklanan dan PR" dan "Pengurusan", disokong oleh pengetahuan rangka kerja ekonomi dan undang-undang, sudah pasti akan meningkatkan peluang kerjaya yang berjaya.

pengurus motivasi

Seperti yang dapat dilihat, jawatan pengurus tidak mudah. Tekanan utama adalah berbentuk psikologi, tetapi beberapa pakar industri profil ini mengalami ujian fizikal yang serius - sebagai contoh, jika anda mahu untuk berjumpa dengan beberapa pelanggan setiap hari. Jadi persoalannya timbul, apa yang memotivasikan diri sendiri pekerja-pekerja ini? Sudah tentu, makan penting memberi wang. Terutamanya bahawa pembayaran pengurus terbentuk terutamanya hasil daripada jualan peribadi.

Sebaliknya, tidak boleh dikecualikan dan faktor cinta untuk kerja-kerja mereka - sebagai contoh, pengurus jualan teknologi komputer, yang terletak berhampiran dengan dunia teknologi yang lebih tinggi, lebih cenderung akan menawarkan noutbkuki, pencetak, tablet, dan pelbagai aksesori. Kadang-kadang pelaksana, menasihati pelanggan, dan menyebut tentang pengalaman beliau sendiri menggunakan produk - juga mencapai kepercayaan pelanggan dan keseluruhan perbualan perniagaan mula mengambil ciri-ciri mesra. Mungkin ini adalah kesan yang terbaik diminta oleh mana-mana pengurus.

Pengurus ideal - apakah ia?

Pakar-pakar dari peringkat tertinggi mencapai keputusan yang luar biasa dalam jualan. Oleh itu, bagi pengurus berbakat dan profesional "memburu" banyak merekrut dan ejen kakitangan yang ingin menerima seorang pekerja yang berharga. Apa yang membezakan pukulan ini? Walaupun kesempurnaan tidak berlaku, potret anggaran pengurus jualan yang sesuai kelihatan seperti ini: seorang lelaki berusia 30-40 tahun, dengan "digantung" bahasa (dengan cara yang baik), tampan, berfikiran luas, pengetahuan yang sempurna teknik jualan yang asas NLP, dan lain-lain Untuk .. kualiti ini, anda boleh menambah keupayaan untuk cepat bertindak balas kepada hujah-hujah daripada teman bicara itu, untuk mengekalkan emosi berbeza kesabaran dan sentiasa kekal friendly.