Nil Rekhem: SPIN dijual

SPIN dijual - satu sistem yang dibangunkan oleh British psikologi penyelidik yang terlibat dalam masalah pemasaran - Neil Rackham. Di tengah-tengah itu, seperti yang dijelaskan dalam buku «SPIN Menjual», yang diterbitkan pada tahun 1978, adalah urutan yang jelas daripada empat jenis soalan yang membolehkan jualan profesional untuk memahami pelanggan. Pendekatan analisis adalah untuk berunding, yang akan membawa secara logik daripada kajian keperluan pelanggan untuk membangunkan penyelesaian. Menggunakan prosedur Rackham itu, mendedahkan "Permintaan yang berpotensi" dan membangunkan mereka dalam "perlu jelas" bahawa penjual itu mampu untuk menyelesaikan. Walaupun grafik dalam buku "SPIN-jualan" agak ketinggalan zaman, kandungannya masih relevan. Hari ini, bahan yang berguna untuk hampir mana-mana pakar dalam penjualan barangan dan perkhidmatan.

Empat jenis soalan

Keadaan. Setiap jurujual yang baik bermula menjual dengan yang meminta soalan-soalan yang membantu pelanggan memahami keadaan semasa dan memberi tumpuan kepada pendedahan masalah tertentu. Tetapi ini tidak boleh disalahgunakan, kerana ia kadang-kadang dibuat oleh jurujual berpengalaman. Ia boleh "menakutkan" pelanggan. Tidak perlu untuk bertanya soalan untuk mendedahkan maklumat yang mudah untuk mendapatkan, sebelum rundingan bermula.

Bermasalah. Ia direka untuk mengenal pasti masalah pelanggan, soalan-soalan yang sering ditanya oleh peniaga-peniaga yang berpengalaman. Sebabnya adalah jelas. Pemula biasanya berharap untuk menghadapi dengan cara soalan keadaan, dan masalah pelanggan dilihat sebagai mengancam. jurujual yang berpengalaman memahami bahawa kerumitan berguna baginya.

Abstractors. Ini adalah soalan-soalan tentang kesan atau akibat daripada nilai-nilai masalah pelanggan. Mereka adalah berkait rapat dengan kejayaan jualan, tetapi lebih rumit daripada keadaan dan masalah. Penjual mengkaji rahsia semua kesukaran yang mungkin timbul, jika tidak segera mengambil langkah-langkah untuk membetulkan masalah tersebut.

Membimbing. Mereka boleh menjadi sangat berguna apabila berunding dengan pihak-pihak utama. Soalan menumpukan perhatian pelanggan pada penyelesaian, bukan masalah.

Jualan dengan kaedah SPIN biasanya merujuk kepada jualan besar, yang memerlukan beberapa mesyuarat dan perbincangan sebelum apa-apa kontrak ditandatangani dan barang-barang atau perkhidmatan yang ditukar. Walaupun kaedah yang boleh digunakan untuk yang lebih kecil jumlah jualan, di mana seluruh kitaran cenderung untuk menjadi lebih cepat. Tetapi sebelum vendor jualan penyumberan luar perlu merancang terlebih dahulu apa yang mereka harapkan daripada mesyuarat dengan pelanggan.

Terdapat perbincangan yang menarik untuk pengetahuan umum mengenai "bantahan mengatasi". Apabila buku "SPIN-menjual" ditulis, sudah ada banyak kaedah biasa Sales latihan, memberi tumpuan kepada cara untuk "mengatasi bantahan". Selepas menganalisis lebih daripada 35,000 jualan penyumberan luar, Rackham dan pasukannya 30 penyelidik berupaya untuk meletakkan untuk berehat beberapa mitos dan membangunkan langkah-langkah yang akan membawa kepada transaksi yang berjaya. tuntutan Rackham berdasarkan pengalaman dan penyelidikan, bahawa kebanyakan bantahan yang berlaku apabila proses jualan adalah tertumpu sebahagian besarnya kepada ciri-ciri dan manfaat produk / perkhidmatan. Sebaliknya, mereka adalah kurang daripada apabila penjual sedang mencari persatuan profesional produk / perkhidmatan dengan permintaan yang jelas, menerangkan kelebihan dari sudut pandangan ini. Urus niaga itu berjaya, pelanggan melihat manfaat untuk diri mereka sendiri.

SPIN teknik jualan, banyak syarikat telah berubah secara dramatik pada 1980-an. Walaupun, sudah tentu, hari ini sesetengah pengkritik bersetuju bahawa salah satu model pertama jualan perundingan agak ketinggalan zaman. Sesungguhnya, ia adalah sesuai untuk mengenal pasti keperluan pelanggan, tetapi tidak cukup khusus untuk mendapatkan kelebihan daya saing. Sebabnya ialah bahawa dunia moden, walaupun ia tidak mengabaikan keperluan, tetapi secara umum, tidak lagi hidup dalam masyarakat yang berorientasikan kepada mereka.

Tetapi dalam mana-mana kes, buku "SPIN-jualan" kekal sebagai buku paling laris perniagaan.