Jualan aktif - apakah ia? Nikolai Rysev, "jualan aktif". Teknologi jualan aktif

kejayaan mana-mana perniagaan bergantung kepada keupayaan untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan pelanggan yang berpotensi. Saya mempunyai untuk instrumen ini - jualan aktif. Apakah ia - satu set teknik atau mekanisme yang sistematik? Bagaimana untuk menguasai seni jualan aktif, dan yang bergantung kejayaan menguasai teknik-teknik mereka?

Intipati jualan aktif

aktiviti jualan sering dirujuk sebagai satu proses yang kompleks yang berkaitan dengan pasaran barangan atau perkhidmatan Cari Pelanggan, menentukan keperluan mereka, mewujudkan satu tawaran menarik, perundingan, urus niaga dan komunikasi berikutnya dengan pelanggan. Perbezaan utama dari jualan pasif dalam fakta bahawa kedua tidak melibatkan akses kepada pembeli - dia datang kepada dirinya sendiri.

Adalah penting bagi seseorang pekerja yang terlibat dalam kitaran di atas diterangkan interaksi dengan pelanggan, memahami khusus kerja, dia tahu apa jualan aktif, ia bukan sahaja penyelesaian dan tunai operasi, dan urutan tindakan sengaja bertujuan untuk pertumbuhan perniagaan. Adalah penting untuk keupayaan untuk dikenakan, iaitu untuk menjual barangan dan perkhidmatan - pembeli perlu berasa di atas semua rakan kongsi. Di sini, pengurus akan memerlukan satu set keseluruhan kualiti peribadi - keupayaan untuk berunding dan mencari kompromi dan mencari kepentingan bersama dengan pelanggan dan untuk mengekalkan Mod mesra komunikasi.

seni halus jualan aktif

Pakar percaya bahawa pengurus kaestva yang paling penting yang bertanggungjawab bagi penjualan barangan dan perkhidmatan - ialah pembangunan kaedah kerja, kesediaan untuk mengenal pasti teknik adalah jualan aktif yang paling berkesan, dan membina sebuah model sistem penggunaannya. Jadi, sebagai contoh, berjaya digunakan kaedah yang dibenarkan untuk memulakan perbualan telefon dengan pelanggan (di mana ditemu duga bersetuju untuk mengambil beberapa minit untuk berbual dengan pengurus), anda akan dapat untuk menarik minat pembeli untuk mengubahnya dari potensi sebenar.

Ia adalah sangat penting, sebagai pakar ambil perhatian, untuk mengelakkan helah tipu daya teman bicara itu. Kadang-kadang pelanggan berpura-pura untuk berbual dengan pengurus beliau amat menarik - pada dasarnya ia berlaku apabila tingkah laku itu memerlukan "kod" korporat syarikat majikan, membayangkan ihsan keutamaan. Keupayaan untuk mengenal pasti pembeli - seni, dan anda boleh memberitahu - yang berasingan jualan peralatan aktif, jenis terpencil alat pengurusan profesional.

Bagaimana untuk menjual perkhidmatan?

Perniagaan membekalkan pasaran dengan sama ada barangan atau perkhidmatan. Kekhususan interaksi dengan pelanggan dan pelanggan yang berpotensi apabila bekerja dengan dua item jualan yang berbeza. Ramai pakar percaya bahawa perkhidmatan ini jauh lebih sukar untuk menjual, kerana menyentuh, rasa, ujian dan hanya menikmati ia sebagai komoditi, sebagai peraturan, tidak boleh. jualan aktif perkhidmatan - satu aktiviti yang memerlukan latihan khusus. Pengurus, pertama, harus mempunyai idea sebenar kemungkinan majikan mereka dan tidak menjanjikan pelanggan apa perniagaan tidak boleh menyebabkan. Kedua, menjual juruteknik perkhidmatan yang perlu menjaga mekanisme "dari mulut ke mulut" follow-up - iaitu, untuk mendapatkan bukan hasil daripada kerja tunggal, dan merasa prospek masa depan peningkatan dalam permintaan. Ketiga, pengurus harus dapat entah bagaimana mengimbangi kekurangan yang dinyatakan dalam perkhidmatan pengendalian (hakikat bahawa mereka tidak boleh "rasa").

Alternatif terbaik - kepercayaan yang cekap dan mahir. Satu lagi komponen kejayaan - keupayaan untuk bercakap benar, kesediaan untuk mendedahkan butiran mengenai menjual produk atau perkhidmatan daripada pakar, jualan aktif terkemuka. Apa yang jenama ini yang menghasilkan, mengapa harga yang amat - pembeli perlu tahu tentang semua ini.

Bingkai menjual segala-galanya

Dalam proses pertumbuhan perniagaan datang masa apabila ia adalah perlu untuk menyusun satu bahagian baru - jabatan jualan aktif. Bagi pengurusan adalah penting untuk memilih cara yang cekap untuk pembentukan bahagian ini syarikat itu dan, yang paling penting - kakitangan oleh kakitangan yang berkelayakan. Banyak bergantung kepada tugas-tugas semasa perniagaan dan syarat-syarat bagi penyelesaian mereka.

Sebagai contoh, semasa analisis keadaan pengurusan memutuskan - ia adalah perlu untuk menarik aktif pelanggan baru. Oleh itu, kakitangan perlu memilih orang-orang yang mempunyai pengalaman yang luas dengan "panggilan sejuk." Satu lagi pilihan - pasaran adalah tahap yang sangat rendah persepsi jenama. Oleh itu tugas - untuk menumpukan kerja pada semula jualan kepada setiap pelanggan ada persatuan yang berterusan dengan barangan dan perkhidmatan syarikat. Masalah utama dalam pembentukan keadaan pengurus jualan - penentuan bilangan pakar, skop fungsi dan tahap tanggungjawab. Pakar mengesyorkan untuk perniagaan, dalam satu tangan, mulakan dengan jumlah yang kecil kerja dengan kuasa-kuasa kecil, pada yang lain - di timbunan bersedia resume, sehingga, jika jualan itu akan pergi, menyebabkan orang baru.

Kerja - Manager

Sebenarnya, protagonis utama dalam dialog dengan pelanggan - ia adalah pengurus. Pakar mengenal pasti beberapa sifat-sifat manusia yang diperlukan untuk memenuhi jawatan itu. Pertama, pengurus mesti mempunyai motivasi, yang bergantung kepada sikap kerja, perangai, keupayaan untuk menyesuaikan diri secara positif. Kedua, pelbagai kualiti peribadi - matang, keyakinan diri, kestabilan emosi, fleksibiliti, keupayaan untuk mencari kompromi dan penyelesaian dalam kes-kes yang luar biasa, keupayaan untuk berunding. Ketiga, pengurus mestilah dapat menarik minat tawaran komersial pelanggan, teknik sendiri memintas pelanggan cuba untuk mengelakkan dialog. Menangani bantahan - yang paling penting dalam konteks ini, kualiti profesional, kerana kebanyakan pelanggan pada mulanya tidak cenderung untuk mula berkomunikasi dengan orang yang tidak dikenali. Pengurus mesti dapat bersetuju mengenai perkara yang paling penting - harga menjual produk atau perkhidmatan.

Apabila perkataan "tidak" - sebahagian daripada tugas

Pengurus, yang terlibat dalam jualan aktif, adalah orang yang, mungkin lebih kerap daripada orang kebanyakan profesion lain, mendengar bantahan ucapannya, penafian dan cubaan lain untuk mengelakkan teman bicara dialog yang membina. Keupayaan untuk melihat perkataan "tidak" - yang paling penting kualiti jabatan jualan. Pakar mengesyorkan bahawa pengurus baru, pertama, penolakan sebagai sebahagian daripada kerja sebagai norma, dan kedua - untuk belajar untuk melihat fenomena ini tidak terlalu literal. Pelanggan sering berkata "tidak", bukan kerana ia adalah bantahan yang jelas untuk pembelian barangan dan perkhidmatan, kadang-kadang ia adalah - satu fenomena psikologi yang mencerminkan emosi manusia tertentu. kes-kes biasa apabila seseorang itu, pengurus gagal satu kali atau lebih, kemudian menjadi pelanggan tetap syarikat. Adalah penting, kata pakar, untuk mengelakkan secara automatik menyesuaikan untuk maklum balas yang positif - ia akan membantu jualan profesional mengelakkan ketidakselesaan psikologi dalam kes-kes di mana pelanggan berkata "tidak."

Pengurus terbaik - neboltlivy "Pengakap"

kualiti paling penting bagi pengurus jualan aktif - adalah keupayaan untuk bertanya soalan pelanggan, "Pengakap" profil yang diperlukan untuk mengenal pasti ciri-ciri psikologi dan personaliti. Pakar menunjukkan bahawa kemampuan itu mempunyai peratusan yang terhad pakar, supaya kemahiran ini boleh menjadi satu kelebihan daya saing yang baik untuk orang baru "prodazhnika". Arts betul bertanya soalan yang betul rapat bersilang dengan keupayaan untuk mengelakkan membunyikan frasa yang tidak perlu.

Oleh itu, jika pengurus sifat suka bercakap - ia pasti akan membantu beliau dalam keupayaannya untuk menjadi "mata-mata", tetapi boleh campur tangan dalam pembinaan dialog yang lebih bermakna dan membina dengan pelanggan. Berkomunikasi dengan pelanggan, jurujual perlu bercakap hanya dalam kes, mendedahkan bahawa benar-benar memerlukan teman bicara, dan yang penting - untuk dapat mendengar kepada pelanggan. Ia adalah penting untuk menjelaskan kepada pelanggan yang penting, masa yang lama, yang ditetapkan untuk sebab. Pembeli tidak perlu merasa terkekang, tetapi sebaliknya, adalah untuk melihat apa yang menggunakan wujud dalam fenomena jualan aktif. Ia tidak hanya satu cubaan untuk menjual sesuatu, dan kaedah membina hubungan yang saling menguntungkan.

Ahli-ahli sains - cahaya

Menguasai asas-asas jualan aktif - bukan sahaja amalan tetapi juga teori, kajian rajin teknik dan bahan-bahan pengarang pelbagai ini. Antara popular di kalangan pengurus Federation sumber - buku (termasuk format audio), yang mana penulis - Nikolai Rysev.

"Jualan aktif" - yang dikenali sebagai kerjanya. Mereka dibebaskan dalam beberapa edisi, yang ditulis dalam gaya yang sangat mudah dan boleh difahami. Mereka membentangkan analisis yang mendalam daripada beberapa strategi sedozen jualan yang berjaya, perundingan, terdapat contoh-contoh yang ketara daripada amalan. Buku ini - mencari sebenar untuk pakar-pakar dalam bidang perdagangan pelbagai pengkhususan. Membaca dan belajar banyak berguna boleh menjadi jurujual, wakil jualan, pengurus, eksekutif, dan juga pengarah pelbagai jabatan.

pembangunan peribadi - kunci kejayaan

Pengurus, yang mampu untuk melaksanakan pendekatan yang sistematik untuk profesion mereka, mendapat peluang bukan sahaja kepada satu set teknik berbeza - adalah teknologi keseluruhan jualan aktif dalam tangannya, yang boleh dipertingkatkan dalam pelbagai bidang. Mencapai status ini bermakna terutamanya pembangunan diri. Ia adalah keupayaan dan yang paling penting, keinginan untuk belajar, belajar sesuatu yang baru dalam jualan.

Jika pengurus jualan aktif mampu untuk meletakkan fenomena ini dalam keutamaan, ia akan membolehkan beliau bukan sahaja untuk memperbaiki diri, tetapi juga untuk menilai dengan betul perubahan dalam alam sekitar, bekerja dengan faktor-faktor luaran baru (contohnya, jika sesuatu jenis permintaan produk atau perkhidmatan jatuh, atau sasaran kumpulan pelanggan atas sebab tertentu hilang keupayaan untuk membayar). Satu lagi sifat penting dari "prodazhnika" - tahu produk anda, kekuatan kelemahan dan objektif. Pelanggan mesti menerima maklumat yang tepat mengenai produk atau perkhidmatan yang dibeli - adalah satu keadaan yang penting untuk hubungan jangka panjang antara mereka dan perniagaan.