Berjuang dengan bantahan dalam jualan: contoh

People, pekerja dalam jualan, tahu secara langsung mengenai pelanggan sukar. Lebih-lebih lagi, jenis pelanggan adalah sebahagian besar daripada semua pengguna secara umum. Mereka sentiasa pertikaian, bantahan, yang pengurus perlu untuk menguruskan. Tidak cukup hanya untuk menawarkan dan cekap untuk mengemukakan barang-barang, kita masih menjualnya. Di sinilah letaknya kerumitan. Berjuang dengan bantahan - merupakan sebahagian daripada prodazhnika kerja, yang adalah yang mencabar dan menarik pada masa yang sama. Anda perlu bersedia bahawa pembeli pastikan anda bertanya sesuatu yang tidak berpuas hati dengan sesuatu. pengurus yang cemerlang membezakannya daripada bantahan pertempuran biasa-biasa, jika dia boleh dipujuk untuk membeli komoditi tertentu.

Bagaimana untuk menjual?

Kesilapan asas apabila berurusan dengan bantahan - cepat dan tajam jawapan. Perlu diingat bahawa dialog dengan pelanggan perlu dikekalkan pada setiap masa. Jika penjual adalah senyap, ia tidak akan menyebabkan keyakinan. Berjuang dengan bantahan dalam jualan adalah elemen utama. Apabila pelanggan melihat reaksi jahat, dia takut.

Dalam pengertian ini, jurujual baru perlu bekerja keras. Dialog harus dilakukan secara beransur-ansur, perlu memikirkan setiap perkataan. Selepas frasa tidak berjaya diusir boleh memecahkan "asas", yang anda telah membina dari awal perbualan dengan pelanggan. Pakar mengesyorkan penggunaan prinsip-prinsip tertentu:

• pertama yang anda perlu mendengar dengan teliti semua bantahan pelanggan dan kemudian mengekalkan jeda kecil, dan untuk melibatkan diri dalam dialog;
• perlu meminta menjelaskan soalan untuk mengenal pasti punca sebenar rasa tidak puas hati;
• memberi perhatian kepada nuansa yang tidak berpuas hati dengan pembeli, dan sekarang mereka dalam cahaya yang lebih baik;
• menilai kesahihan bantahan itu;
• Akhirnya, jawapan - di sini penjual mesti tepat dan jelas menjelaskan mengapa produk ini, anda perlu membelinya di sini dan kini.

melengkapkan pencarian

Kaedah berurusan dengan bantahan agak pelbagai dalam jualan. Untuk memiliki mereka semua, anda perlu sentiasa berurusan dengan. Ahli psikologi telah dibangunkan tugas-tugas khas, melakukan yang pengurus meningkatkan prodazhnika kemahiran mereka. Jawapan akan menjadi lebih mendalam dan lebih meyakinkan jika kita menggunakan sistem ini.

Ia termasuk:

1. Penerimaan "ya, tetapi ...." Sebagai contoh, pelanggan mengatakan bahawa harga yang tinggi syarikat anda. pengurus itu menjawab: "Ya, tetapi kami akan menyediakan penghantaran percuma dan menjamin kualiti yang tinggi." contoh-contoh itu perjuangan dengan bantahan boleh menjadi besar.
2. Boomerang. Kaedah ini adalah serba boleh dan boleh digunakan dalam hampir mana-mana keadaan. Jawapan harus bermula dengan frasa "Itulah sebabnya saya menasihati anda untuk membeli produk ini di sini."
3. Perbandingan. Terdapat Khusus penting. Anda perlu membandingkan barang itu dengan yang sama, yang menyediakan pesaing. Dan untuk membuktikan bahawa anda lebih baik atau lebih murah. Perkara utama - tidak bercakap dalam Secara Umum, dan membawa contoh kehidupan sebenar.

Sorotan

Perjuangan menentang bantahan pelanggan hendaklah berasaskan kepada prinsip-prinsip tertentu. Harga terbitan mestilah berpandukan peraturan-peraturan berikut:

• pertama anda perlu untuk memenangi perhatian pelanggan yang mencari perkhidmatan atau produk, dan hanya pada akhir harga panggilan;
• jika pembeli meminta diskaun, menawarkan perkhidmatan percuma;
• Kita perlu bercakap tentang kualiti produk dan aspek-aspek positif;
• jika nilai barang yang tinggi, anda boleh mencadangkan membeli secara kredit dengan kata-kata: "Anda boleh membeli mesin basuh ini secara kredit hanya 4 ribu Rubles sebulan";
• memberitahu bahawa pelanggan kehilangan, jika dia enggan dari pembelian.

Bagaimana untuk menukar keputusan pelanggan?

Kaedah berurusan dengan bantahan tidak terhad kepada cerita tentang produk. Anda perlu memastikan bahawa pembeli telah mengubah fikiran dan membeli produk ini sekarang. Dalam usaha untuk menjadi seorang pengurus yang sangat baik jualan aktif, anda perlu mematuhi peraturan tertentu.

Antaranya ialah:

• Mengetahui segala kualiti yang positif barang itu;
• mendengar penuh perhatian kepada pelanggan, mengenal pasti masalah dan penyelesaiannya;
• perbualan yang mesra;
• optimis.

Seorang pelanggan yang melihat pengurus tersenyum sengaja menjadi setia kepadanya. Dia sanggup mendengar kepadanya, untuk menimbang hujah-hujah dan mengambil keputusan yang positif. Di sini, perkara utama - tidak keterlaluan. Tidak boleh dikelirukan dengan yang mengundang senyuman senyuman "bodoh."

kesilapan yang sama

Tahap yang tinggi perjuangan dengan bantahan terhadap perdagangan dicapai melalui percubaan dan kesilapan. Menggunakan kaedah yang disebut di atas, ia adalah mungkin untuk mencapai beberapa kejayaan dalam bidang ini. Walau bagaimanapun, kita tidak boleh lupa tentang kesilapan biasa yang berlaku paling kerap.

Pertama dan yang paling popular - kegigihan berlebihan. Ini memberi kesan kepada bukan sahaja pendatang baru, tetapi juga banyak jurujual berpengalaman. tahap tekanan yang tinggi mampu untuk tidak menghadapi setiap pelanggan. Dalam kebanyakan kes, pembeli ditutup dan pengurus menjadikan ia tidak kesan yang paling positif.

Kedua ralat - lebihan atau kekurangan maklumat. Ia mesti berasa, komunikasi harus secara sederhana. Tidak perlu "omong kosong" kepada pelanggan, atau sebaliknya, untuk berdiam diri selama lima minit. Semua yang perlu jelas dan cekap.

Ketiga kesilapan - petunjuk daripada harga. Matlamat Prodazhnika adalah untuk melaksanakan sesuatu produk atau perkhidmatan. Ia adalah perlu untuk memastikan bahawa pembeli membeli barangan, tidak tahu harga.

perjuangan teknik dengan bantahan. pengekstrakan akar

Ada beberapa teknik untuk bekerja dengan bantahan pelanggan, ada yang kita dibincangkan secara terperinci dalam artikel ini. Pertama - pengekstrakan akar teknik. Asasnya adalah untuk mengenal pasti punca kegagalan dan berjuang dengannya.

Pertama anda perlu mendengar dengan teliti semua hujah-hujah teman bicara beliau. Walaupun dia berkata perkara yang sama, ia adalah dilarang untuk mengganggu. Ini akan menunjukkan penghinaan dan respons yang akan muncul sebagai skrip dipelajari. Maka anda perlu bersetuju dengan pembeli untuk menyatakan pemahaman mereka. Ia perlu sentiasa meminta menjelaskan soalan, selagi anda tidak tahu sebab sebenar bantahan itu. Selepas itu, membawa kisah hidup atau contoh, apabila kebimbangan sama telah tidak disahkan.

perjanjian separa dan lanjutan psikologi

Dengan bertanyakan soalan dengan tujuan untuk mengetahui punca, anda boleh menggunakan kaedah ini. Fight dengan bantahan dalam jualan mencadangkan maklumat lanjut. perjanjian separa akan membolehkan pihak yang satu lagi untuk melihat dalam dirimu semangat kaum kerabat. Sekarang ia akan mengambil pengurus, bukan sebagai wakil syarikat yang perlu untuk melaksanakan produk, tetapi sebagai orang biasa. kaedah ini dalam amalan telah menunjukkan sisi terbaik mereka. Ungkapan-ungkapan seperti "Saya faham anda, juga, adalah dalam keadaan seperti itu. Kemudian ia berkelana dan hidup saya telah berubah menjadi lebih baik "membantu membina hubungan dan mewujudkan hubungan kepercayaan.

lanjutan psikologi dimaksudkan dengan pujian. Iaitu, penjual tidak bersetuju dengan, dia kagumi hujah pembeli, memuji-Nya. Oleh itu, pengurus perlu sendiri, seolah-olah menjemput dialog.

boomerang

Dalam teknik ini, yang telah dinyatakan sedikit, sekarang kita akan bercakap dengan lebih terperinci. teknik ini agak mudah, tetapi pada masa yang sama sangat berkesan. Ia boleh digunakan dalam semua keadaan. Kami perlu untuk menterjemahkan semua hujah-hujah teman bicara yang memihak kepada beliau. Untuk melakukan ini, anda memerlukan amalan yang sedikit, tetapi keputusan tidak mengambil masa yang lama untuk menunggu.

Pertimbangkan contoh mudah dari perjuangan dengan bantahan dalam jualan dengan bantuan peralatan boomerang. Bantahan yang paling biasa :. "Produk ini adalah sangat mahal" pengurus membina tindak balas seperti berikut: ". Ya, anda betul, tetapi untuk harga ini, anda boleh mendapatkan barang-barang berkualiti tinggi, serta tiga perkhidmatan" pembeli perlu menarik minat untuk memberitahu bahawa walaupun produk adalah sedikit lebih mahal, anda boleh yakin kualiti, dan semakin kita akan menguruskan penghantaran percuma, dan sebagainya. d.

Untuk memahami semua nuansa jualan, ia adalah disyorkan untuk membaca sastera profesional dan banyak latihan. Menjual segala-galanya dan semua orang, dan kemudian hasilnya tidak akan menunggu lama.

penetapan jentera

Kaedah ini adalah sangat baik untuk mengawal bantahan pelanggan yang anda telah bekerja sebelum ini. Beliau mencadangkan struktur cadangan dan hujah-hujah berdasarkan titik permulaan. Anda perlu menggunakan aspek positif kerjasama untuk pujukan pelanggan. Sebagai contoh, "Ingat, sebelum semua bayaran dibuat pada masa, tidak ada kelewatan?" Atau "Anda tahu bahawa syarikat kami melaksanakan hanya produk yang berkualiti tinggi. Ingat bahawa komputer riba yang anda membeli dari kami ... enam bulan lalu. "

Teknik ini membolehkan anda untuk membuat persekitaran yang membolehkan dialog. Ia boleh digunakan dalam erti kata yang negatif. Jika anda mempunyai maklumat yang pesaing anda diperhatikan sebarang masalah dengan penyediaan perkhidmatan, atau lebih daripada biasa, ia boleh dinyatakan dalam perbualan dengan pelanggan. Walau bagaimanapun, menyedari bahawa anda tidak boleh menipu. Jika ternyata pengurus reputasi dan peribadi syarikat akan teruk dicemari.

peralatan andaian

Kaedah yang berkaitan dengan bantahan adalah sama dalam alam semula jadi untuk proses mengeluarkan akar. Di sini juga, perlu mendapatkan kebenaran dan untuk mengetahui sebab sebenar bagi penolakan itu. Dalam kes ini, sedikit lebih berani untuk berkomunikasi dengan orang itu, dengan andaian penyelesaian.

Sebagai contoh, jika pelanggan tidak berpuas hati dengan harga yang tinggi, pengurus boleh bertanya, "Baiklah, tetapi jika kami tawarkan, anda sudah bersedia untuk bekerjasama." Jika pelanggan menjawab dalam negatif, maka anda mesti mengetahui sebab sebenar.

Anda perlu memahami bahawa tanpa ini, ia adalah mustahil untuk membangunkan pembeli berkualiti. Beberapa hanya kisah kerana mereka bosan, orang lain yang benar-benar ingin mengetahui mengapa seperti harga. Pelanggan-pelanggan ini perlu jelas membezakan. pengurus berpengalaman jualan aktif visual boleh mengenal pasti, pergi pelanggan yang bertujuan untuk membeli, atau hanya mahu lulus masa.

Punca-punca utama kegagalan pelanggan

Setiap kakitangan jualan perlu tahu lebih lanjut mengenai psikologi. Selepas lulus peringkat perjuangan dengan bantahan, anda boleh mencapai banyak, mengetahui beberapa "cip". Anda perlu memahami pelanggan anda untuk memastikan bahawa dia telah meninggalkan berpuas hati dan mahu kembali lagi. Jika segala-galanya dilakukan dengan betul, pengurus sendiri akan mendapatkan kepuasan dari pekerjaan yang dilakukan, dan pembeli akan kekal pada kesan yang positif.

Mengenal pasti beberapa sebab utama kerana yang pelanggan berkata "tidak":

1. perlindungan psikologi. Pembeli purata melihat penjual pemangsa yang sanggup melakukan apa sahaja untuk mengebaskan semua wang dari pelanggan. Oleh itu, refleks diaktifkan, dan lelaki itu bertindak balas secara negatif.
2. pengalaman buruk. Apabila anda membeli sebelum apa-apa produk pelanggan telah mendapat jurujual keterlaluan yang menolak juga. Selepas bercakap dengan masa yang tidak lagi mahu.
3. ulasan negatif. Jika walaupun beberapa orang mengatakan perkara yang buruk tentang syarikat anda, ia sudah cukup untuk jatuh reputasi. Dalam perdagangan ia memainkan peranan yang sangat penting. Dalam kes kehilangan reputasi untuk bekerja dengan bantahan ia menjadi banyak kali lebih sukar.
4. Kebimbangan. pembeli mempunyai banyak daripada mereka. Dia takut ditipu, membuat pilihan yang salah, dan sebagainya. D. Cari di punca ketakutan, ia adalah mungkin untuk menyelesaikan masalah ini.

kesimpulan

Berjuang dengan bantahan, kerana kami mendapati, ia adalah satu bahagian penting dalam penjual. Tidak kira bagaimana baik dibentangkan pengurus atau produk, pastikan anda mengikuti beberapa soalan. Terdapat kategori prodazhnikov bahawa persembahan yang hebat dan bercakap tentang semua faedah, tetapi ia adalah perlu untuk bertanya soalan yang mudah, mereka hilang. Dan apabila pelanggan berkeras dan menyatakan pendapat, mereka memecahkan psikologi.

pengurus jualan aktif harus orang yang serba boleh, yang tahu bagaimana untuk menambah baik dan mempunyai asas pengetahuan. , Anda mesti menjadi profesional dalam usaha untuk berjaya dalam apa jua bidang. Dalam pengertian ini, perdagangan tidak terkecuali. pengurus yang berpengalaman boleh meyakinkan mana-mana pelanggan. Akibatnya, syarikat itu membuat keuntungan dan pembeli pergi ke mood yang baik.